Bien sûr, une stratégie de marketing par le contenu (inbound marketing) et un bon système de gestion relation client (CRM) sont de mise pour bien suivre l’évolution de vos efforts de vente et marketing.  Aussi, il vous faudra considérer la portion des médias sociaux souvent inconnus des nord américains mais populaires sur le Vieux-Continent.

Du point de vue nord-américain, LinkedIn s’impose naturellement comme le média social de choix pour établir sa présence, sa crédibilité et tisser des liens. Ainsi, en janvier 2013, LinkedIn indiquait avoir passé le cap des 200 million d’usagers à travers le monde. C’est le média social professionnel le plus utilisé en Occident. Mais en Europe, il existe aussi Viadeo et Xing.

À Rome, il faut faire comme les romains.

Si vous désirez être actif en France et une bonne partie de la francophonie de l’autre côté de l’Atlantique, Viadeo.com est le réseau de choix comptant plus de 50 millions de professionnels. Il possède des fonctionnalités et une gestion de ses membres très semblables à LinkedIn.

Si l’Allemagne est le territoire que vous désirez pénétrer, Xing.com est à considérer sérieusement. Xing compte plus de 13 millions d’abonnés et est reconnu pour être très germanophone.

Il est à noter que si vous possédez une présence sur LinkedIn, il est fort possible que vos prospects s’y trouvent aussi. Valider avec eux s’ils sont actifs sur LinkedIn autant que sur d’autres réseaux et pour quelles raisons. Cela vous permettra de prendre une décision plus éclairée d’investir ou non dans Viadeo ou Xing en plus de LinkedIn.

N’oubliez pas d’adapter votre façon de commuiquer en fonction du niveau de langage et la façon d’approcher les européens, qui est différente en Amérique du Nord. Faire partie de ces médias sociaux implique de se fondre culturellement en eux. Pour un représentant, c’est important. Après tout, ce sont des médias « sociaux ».

Enfin, même si vous n’êtes pas encore engagé dans ces médias sociaux, ouvrez-vous un compte gratuit et prenez votre place avant que quelqu’un d’autre le ne fasse avant vous!

C’est une stratégie souvent utilisée par des entreprises voulant s’adresser aux consommateurs. Pensons notamment aux bouteilles de Coke Diet signées par le designer de mode Karl Lagerfeld , aux capsules de café Starbucks pour les cafetières Tassimo, ou encore à la Smart conceptualisée conjointement par Swatch et Mercedes.

Le co-branding existe aussi dans l’arsenal stratégique des entreprises B2B, mais ses applications et bénéfices associés sont beaucoup plus subtils.

Les VAR (value-added reseller)

Selon le Business Dictionary, un VAR est un « détaillant qui assemble, augmente, modifie et reconditionne un bien ou service pour satisfaire les besoins spécifiques d’un acheteur » (traduction libre).

Contrairement au marché B2C où les consommateurs ont des besoins standards, en B2B chaque consommateur a des besoins et attentes spécifiques. Les façons de prendre en considération ses besoins doivent évidement être différentes : les produits dits « de masse » conviennent généralement aux consommateurs B2C, tandis que les solutions personnalisées « clés en main » doivent être proposées aux consommateurs B2B. C’est précisément ici que le VAR a un rôle clé à jouer, en servant littéralement de pont entre la solution standardisée d’un manufacturier et les réponses attendues par un client B2B.

C’est souvent le cas dans l’industrie informatique où les Dell, IBM et Salesforce de ce monde ont des partenariats stratégiques avec des revendeurs qui vont reconditionner une ou plusieurs solutions pour répondre aux attentes uniques d’un client B2B.

Le partenariat stratégique

Quelquefois, dans la vie, il est plus efficace de faire les choses à plusieurs, plutôt que de faire cavalier seul. Cette réalité est encore plus présente dans des marchés B2B tant les investissements en termes de recherche et développement, coûts opérationnels, capitaux humains et connaissances peuvent être importants. C’est pourquoi il est fréquent de voir que deux entreprises vont se rassembler pour réaliser un même projet (et quelquefois se concurrencer sur un autre!).

C’est par exemple le cas de Bombardier qui va co-signer la technologie Primove, une technologie permettant de recharger une batterie sans fil, avec un constructeur d’autobus. Plus tard, ce partenariat stratégique permettra à la technologie Primove de profiter de la crédibilité, de l’expertise et de l’image de marque des deux associés, primordiales lorsqu’il faudra faire de la promotion!

À vous la parole! Connaissez-vous d’autres formes de co-branding B2B gagnants?

Mais par où commencer? En fait, j’ai le goût de parler de l’équipe d’Exo, de ma vision de cet écosystème dynamique, multifonctionnel, avant d’être trop teintée de bleu et de vert… de ce qui m’a interpellé ou intéressée dès le début.

Un audit avant tout

Ceux qui me connaissent savent que je suis axée sur les résultats, je suis une personne qui remet en question le besoin de créer tel ou tel outil marketing. Chez Exo, le mot intégré prend tout son sens. Un client débarque et veut que nous lui revampions son site Internet, mais en a-t-il vraiment besoin? Et pourquoi le ferait-il, quels sont ses objectifs? Eh bien ici, aucun outil n’est développé s’il n’y a pas d’audit, c’est comme ça! Une étape essentielle qui permet de connaître de façon précise la situation marketing du client et de mieux l’accompagner dans son projet. Et si le site Internet doit effectivement être revu, eh bien, on intégrera à notre stratégie les tactiques qui gravitent autour de celui-ci et qui sont essentielles à son succès, soit le SEO, le PPC et les médias sociaux, et même les tactiques traditionnelles. Le tout intégré aux ventes.

Les médias sociaux en B2B, est-ce important?

Dans cette foulée, j’ai eu la chance de rencontrer monsieur Josepf Haslam, dans le cadre d’une conférence de l’APCM ayant pour titre « Médias sociaux : Une perspective structurée pour le B2B » le vendredi 12 avril dernier à Montréal, présentée par Exo Marketing, en raison de son alliance stratégique avec DragonSearch de New York. Monsieur Haslam nous a fait part d’une méthodologie d’optimisation de processus marketing adaptée aux médias sociaux spécifiquement pour le B2B.

Vous connaissez le jeu de serpents et échelles de Dragon?

Pour étoffer les dires de M. Haslam, on a distribué aux participants un schéma sous forme d’affiche, qui me fait étrangement penser à ce jeu auquel nous prenions plaisir à jouer lorsque nous étions enfants, le jeu de serpents et échelles. Mais, comme vous le constaterez, ici, le jeu est pas mal plus complexe et l’objectif pour gagner la partie est d’attirer de nouveaux clients en adoptant une stratégie intégrée.

Cette affiche synthétise la synergie entre un site internet, le SEO, le PPC et les médias sociaux, et à l’origine a été produite en langue anglaise par Dragon. Exo l’a traduite en français, en collaboration avec Ric Dragon de DragonSearch (vous l’aurez deviné!), et vous l’offre gratuitement en haute résolution. Veuillez cliquer ici.

Donc, si vous désirez attirer de nouveaux clients, je vous invite fortement à la consulter, à l’étudier et à prendre plaisir à la maîtriser, comme moi.

1. Définissez votre cadre méthodologique et votre objectif

Le cadre méthodologique est en fait un plan de travail. Il vous évitera de vous écarter, car vous allez découvrir que vous voulez en savoir énormément! Et votre répondant vous accordera rarement plus de 10 minutes.

Vous pouvez vous faire une liste d’épicerie ou, comme je fais souvent, un petit schéma comme celui-ci (ce n’est pas parfait, c’est juste pour vous donner un aperçu).

2. Écrivez les questions relatives aux éléments de votre cadre méthodologique avec énormément de minutie

C’est la partie la plus difficile. Et pourtant, lorsque vous lisez un questionnaire… Dios mio! Que cela semble simple! Voici quelques conseils :

• Ayez le souci du détail : C’est ce qui fait la différence entre un questionnaire qui va faire le travail et un qui sera révélateur; virgule au bon endroit, chercher un synonyme, ne pas biaiser le répondant dans ses réponses, etc.
• Facilitez la lecture : Soyez certain qu’un maximum de gens peut répondre à votre questionnaire. Il faut que se soit « dummy proof » : pas de mots compliqués ou sophistiqués, des phrases courtes, etc.
• Respectez la technique de l’entonnoir : Les questions les plus simples au début et les plus compliquées plus tard dans le questionnaire. Mettez les questions sociodémographiques (âge, sexe, revenu, taille de l’entreprise, etc.) à la fin.
• Choisissez les bonnes échelles de mesure : Tenez-vous-en à des échelles le plus simple possible :

• Inscrivez au moins une (1) question ouverte : Elle n‘est pas facile à traiter, surtout lorsque nous avons un grand nombre de répondants, mais elle vous permettra de récupérer de l’information qui aurait pu vous avoir échappé. (Exemple de question ouverte : Si vous avez d’autres commentaires, veuillez les inscrire dans l’espace ci-dessous.)

3. Prétestez votre questionnaire

Auprès de vos collègues, auprès de votre entourage. Vous vous rendrez peut-être compte que des questions que vous pensiez claires ne le sont pas du tout.

4. Analyse-moi ça!

Avant de commencer votre analyse, regardez votre base de données. Assurez-vous qu’il n’y ait pas de questionnaires trop incomplets, mal répondus, aberrants, etc. Pour faire une belle base de données, on met habituellement un répondant par ligne, une question par colonne. Par exemple :

Excel sera votre meilleur ami. Vous pouvez en effet y faire plusieurs calculs simples (somme, moyenne, écarts-type, etc.) et plus avancés (tableaux croisés dynamique).

Comment les administrer?

Par téléphone, en papier ou par Internet. Vu la popularité et la facilité d’administration qu’offre le Web, je vous recommande cette technique d’administration (quoique pas toujours à propos).

De nombreuses plateformes en ligne peuvent vous aider à administrer votre questionnaire, par exemple :

- Survey Monkey

- FluidSurvey

Une recherche marketing peut rapidement devenir complexe. Faites appel aux conseils d’un des experts d’Exo si vous désirez davantage de rigueur.

Le manteau neigeux québécois commence à se dissiper en même temps que les températures grimpent dans la Belle-Province. Le printemps nous ferait presque oublier l’actualité B2B de ces deux dernières semaines. Voici un rapide retour sur les sujets brûlants de l’actualité!

À vos marques. Prêts. Partez!

Lena Garibian fait ressortir les principaux points d’un sondage réalisé par Ascend2. L’enquête permet de comparer l’adoption de certaines stratégies et métriques, selon qu’une entreprise oeuvre en B2B ou B2C. On pourra noter que l’achat de mot clé (« PPC ») est la principale tactique utilisée en B2B, tandis que le marketing provenant des médias sociaux domine en B2C.

Lire plus à ce propos.

MEC : l’équivalent d’un plombier pour l’industrie manufacturière

Un article intéressant qui présente Alexandre Maurais et son entreprise MEC. Son idée de départ? Dépanner les entreprises manufacturières en cas de pépins et problèmes techniques. On imagine que ça doit prendre beaucoup de flexibilité et d’adaptabilité pour résoudre de telles situations d’urgence!

Liens vers les petites quinzaines précédentes :

La petite quinzaine du marketing B2B #3

La petite quinzaine du marketing B2B #2

La petite quinzaine du marketing B2B #1