Non seulement le marketing par le contenu est un moyen efficace et pratique pour attirer et intéresser des clients, mais aujourd’hui, il devient l’outil de référence des spécialistes du marketing interentreprise (B2B). Avec un impressionnant taux de croissance dans la seule année dernière écoulée, le marketing de contenu est maintenant reconnu comme une stratégie marketing efficace qui domine le monde du B2B. Il en est ainsi parce qu’il s’adapte à son marché cible et le traite avec une touche plus humaine.
En quoi le marketing par le contenu est-il si spécial?
Vous vous demandez peut-être en quoi le marketing par le contenu est si spécial et pourquoi il est si populaire en B2B. Le marketing de contenu utilise une approche intégrée pour attirer des acheteurs potentiels, «intégrée» dans le sens où elle ne repose pas uniquement sur le texte du message pour atteindre ses objectifs: cibler, informer, influencer et inciter les lecteurs à s’engager dans un cycle d’achat, pour ensuite fidéliser le client et alimenter ce qui l’aura influencé.
Le marketing par le contenu doit s’adapter en soi au lecteur, dans ces moments précis où celui-ci commence à s’impliquer, et il doit être pertinent en tout moment. Non seulement sur le plan intellectuel, mais aussi sur le plan humain, en utilisant des techniques qui apportent au contenu charme et chaleur. Outre le ton et le style d’écriture, les éléments qui rendront compréhensible un contenu complexe alliant infographie, vidéos, photos, images, témoignages, extraits, etc., feront en sorte que le message passera, qu’il sera chaleureux et captivant. Ces trucs du métier ont prouvé leur efficacité, non seulement dans le B2B, mais aussi dans la vie quotidienne parce qu’ils touchent l’humain, qu’ils contribuent à établir un lien affectif.
La confiance est une émotion
Dans un monde virtuel, susciter la confiance est l’élément essentiel à tout processus menant à une décision d’achat. Mais avant tout, l’information doit d’abord appâter le prospect et susciter sa confiance à l’égard de votre organisation et de son offre: le prospect deviendra client et les ventes récurrentes s’ensuivront. De moins en moins d’acheteurs réagissent aux techniques de marketing traditionnelles. Un marketing de contenu bien pensé et exécuté va au-delà des méthodes traditionnelles en déclin. C’est l’occasion de générer des prospects par « marketing magnétique »!
Objectif #1 des spécialistes du marketing par le contenu: générer des clients potentiels
D’après une enquête en ligne menée en 2011 par Holger Schulze de la B2B Technology Marketing Community, les principaux facteurs guidant les spécialistes en marketing par le contenu sont les suivants:
- Attirer les prospects et
- Faire durer ces relations
Suivi de:
- La notoriété de la marque et
- La force du leadership
Tous ces facteurs cadrent avec l’établissement d’une stratégie visant à influencer le comportement des acheteurs afin que ceux-ci s’engagent dans le cycle d’achat.
Les défis du marketing par le contenu
De plus en plus de spécialistes du marketing par le contenu cherchent maintenant à créer du contenu intéressant, souvent considéré comme le plus grand défi du marketing de contenu B2B, et en même temps à guider, à informer, à éduquer et, ne l’oublions pas, à divertir un peu l’acheteur potentiel. Des études de cas, des présentations lors d’événements en direct, des articles en ligne et des documents techniques sont les exemples les plus largement utilisés des différentes formes que peut prendre le marketing de contenu. L’information est le plus souvent transmise sur des sites Web, par courriel ou via des événements en direct. À l’heure actuelle, les médias sociaux jouent un rôle important et ne doivent pas être mis de côté de l’ensemble des outils disponibles dans le marketing B2B.
Et une fois le contenu produit et partagé, l’autre défi des plus importants qui s’ensuit, c’est le ROI (le retour sur investissement). Et voilà donc, en résumé, les paramètres sur lesquels les participants à l’étude marketing de Schulze mesurent le succès de leur marketing par le contenu.
Comment les spécialistes en marketing évaluent-ils le succès d’un marketing par le contenu?
En résumé
Le marketing par le contenu ne fait pas que conduire les acheteurs à prendre des décisions pragmatiques, il les persuade également d’acheter un certain produit ou service, c’est-à-dire le vôtre. S’il sait toucher à l’humain, le marketing par le contenu aide le vendeur à gagner le cœur, l’esprit et le portefeuille des prospects B2B. L’essence du marketing par le contenu repose sur l’importance de la confiance que l’acheteur accorde non seulement aux produits ou services commercialisés, mais aussi aux personnes qui leur sont associées. Le contenu, c’est l’interface où les organisations se rencontrent dans un contexte B2B – ou par extension naturelle, P2P, de personne à personne – pour faire des affaires. C’est pourquoi le marketing par le contenu est la méthode préférée utilisée par les spécialistes du marketing d’aujourd’hui. Source de liens et de valeur ajoutée, il apporte son lot de prospects de clients.
